「営業が苦手で、案件獲得がつらい…」
「提案文を何十件送っても返信がこない…」
「このまま営業し続けないと収入が途切れるのか…」
フリーランスや副業でWeb制作をしている方なら、一度はこんな悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。
私も同じでした。
クラウドワークスやランサーズで営業文を送ること自体に躊躇し、「送ってもどうせ採用されない」と思い込んでいた時期がありました。行動量が圧倒的に足りず、実績作りに時間がかかる…そんな負のループにハマっていたのです。
しかし今、私の案件獲得はリピート100%です。
新規営業はゼロ。クラウドソーシングでの提案もしていません。4社の継続クライアントからのリピート案件だけで、副業収入が本業と同等額に到達しました。
この記事では、営業が苦手だった私が「営業しない」案件獲得を実現した方法を、包み隠さずお伝えします。
「営業しない」案件獲得は本当に可能なのか
結論から言うと、可能です。
ただし、最初から営業ゼロで案件が来るわけではありません。私も最初はクラウドソーシングで営業していましたし、3,000円の案件で3ヶ月かかり時給10円以下になった失敗も経験しています。
「営業しない」状態は、最初の案件獲得→納品→リピートというサイクルを回した結果として生まれるものです。
私の現在の案件獲得内訳
| 獲得経路 | 割合 |
|---|---|
| リピート案件 | 100% |
| 紹介案件 | 0% |
| 新規営業（クラウドソーシング等） | 0% |
継続しているクライアントは4社。そのうち3社は1年以上の継続、1社は半年の継続です。
この状態になるまでに特別なことをしたわけではありません。ただ、「また頼みたい」と思ってもらえる対応を積み重ねただけです。
営業ゼロで案件が来る仕組み｜3つの要素
リピート100%を実現するには、以下の3つの要素が重要です。
1. 納品時に「売り込まない」
これが最も重要なポイントです。
私は納品時にアップセル営業を一切しません。
「追加でこんなサービスもいかがですか？」
「次はこの施策をやりませんか？」
こうした提案は、クライアントにとってはプレッシャーに感じることがあります。せっかく納品が完了してホッとしているタイミングで、次の営業をかけられたら…正直、疲れますよね。
私が納品時にやっていることはシンプルです。
- 今回の納品物をしっかり見てもらい、納得してもらう
- 「クライアント様のお役に立てて嬉しかったです」と伝える
- 「また何かあったら、いつでも頼ってください」と締める
これだけです。
売り込まないからこそ、クライアントは安心して次も相談してくれます。「この人に頼んでも、余計な営業をされない」という信頼が、リピートにつながるのです。
2. 「即レス」で信頼を積み上げる
私が意識しているのは、3時間以内の返信です。
フリーランスや副業者にとって、レスポンスの速さは最大の武器になります。大手企業や忙しいフリーランスは、返信に1日以上かかることも珍しくありません。そんな中で「3時間以内に返ってくる」というだけで、クライアントの安心感は格段に上がります。
即レスのルール
| 状況 | 対応 |
|---|---|
| すぐに回答できる内容 | 3時間以内に返信 |
| 確認が必要な内容 | 「◯日までに詳細を確認してご連絡します」と一報入れる |
| 夜間・休日 | 返せる時はすぐ返す |
ポイントは、すぐに回答できない場合でも「いつまでに連絡するか」を伝えることです。
「確認して連絡します」だけだと、クライアントは「いつ来るんだろう…」と不安になります。「◯日の◯時までにご連絡します」と具体的に伝えることで、待っている間の不安を解消できます。
3. 「できない」と言わない
これは私が特に意識していることです。
クライアントから依頼や相談を受けた時、「できません」「無理です」を口にしないようにしています。
もちろん、本当にできないこともあります。その場合は、以下のステップで対応します。
「できない」と言わないための対応フロー
- 「一旦確認させてください」と伝える
- リサーチして、本当にできないか調べる
- できない場合は、その理由を具体的に説明する
- 代替案を提示する
- 追加予算が必要なら、その理由を言語化する
たとえば、予算内では難しい依頼が来た場合。
❌「その予算では無理です」
⭕「現在の予算ですと◯◯までの対応となります。ご要望の◯◯を実現するには、追加で◯円ほど必要になります。理由としては、◯◯の作業が発生するためです。いかがでしょうか？」
このように伝えることで、クライアントは「この人は、なんとか解決しようとしてくれている」と感じます。単に断るのではなく、一緒に解決策を考える姿勢が信頼につながるのです。
【体験談】リピート案件が生まれたきっかけ
私が最初にリピート案件を獲得したのは、修正案件でした。
あるクライアントが、Webサイトの修正でかなり困っている様子でした。以前別の業者に依頼したものの、うまくいかなかったようです。
私はその問題をすぐに解決し、クライアントの機会損失を最小限にとどめました。
その時、特別な技術を使ったわけではありません。ただ、
- すぐに対応した（即レス）
- 問題を解決した（技術力）
- 余計な営業をしなかった（売り込まない）
この3つを実践しただけです。
それ以来、そのクライアントからは技術的な支援を定期的に求めてもらえるようになりました。1年以上の継続につながっています。
営業しない案件獲得で注意すべきこと
「営業しない」案件獲得には、注意点もあります。
1. 最初から営業ゼロは無理
当たり前ですが、最初の案件は営業しないと取れません。
私もクラウドワークスやランサーズで営業していた時期がありました。その時に獲得した案件を丁寧に対応し、リピートにつなげていったのです。
「営業しない」は、ある程度の実績とリピート顧客ができてからの話です。
2. リピートに依存しすぎるリスク
現在4社のクライアントからリピートをいただいていますが、もし全社が同時に契約終了になったら…正直、困ります。
リピート100%の状態は安定していますが、依存先が少ないというリスクもあります。余裕がある時に、新規開拓の仕組み（ポートフォリオの整備、SNS発信など）も並行して進めておくことをおすすめします。
3. 「安売り」からのリピートは地獄
最初の案件で安売りしすぎると、その価格がクライアントの基準になってしまいます。
私も3,000円の案件で3ヶ月かかり、時給10円以下になった経験があります。その案件はリピートにつながりませんでしたが、もしリピートになっていたとしても「また3,000円でお願い」と言われていたでしょう。
最初から適正価格で受注することが、健全なリピート関係を築く第一歩です。
まとめ：営業が苦手でも、仕組みで解決できる
営業が苦手だった私が、リピート100%・営業ゼロを実現できた理由をまとめます。
リピート案件獲得を実現する5つの秘訣
- 納品時にアップセル営業をしない
- 「また何かあったら頼ってください」で締める
- 3時間以内の即レスを徹底する
- 「できない」「無理」を言わず、代替案を提示する
- クライアントの問題を、すぐに解決する
特別なスキルや才能は必要ありません。
「この人にまた頼みたい」と思ってもらえる対応を積み重ねる。それだけで、営業しなくても案件が途切れない状態を作ることができます。
営業に疲れているあなたへ。
最初は営業が必要です。でも、その先には「営業しなくていい世界」があります。
今日の案件を丁寧に対応すること。それが、未来の営業ゼロにつながります。
まずは目の前のクライアントに、全力で向き合ってみてください。
